北科資財二管理資訊系統 個案四 水靈科技—高雄市C-bike

筆記說明

此筆記用途在於台北科技大學資訊與財金管理系大二下管理作業系統作業紀錄
並非所有人都適用，此為老師所給予的題目。
這是個人心得的筆記，可能不太適用會未來的學生

QUESTION: 為何業務人員抗拒公司的流程改造？

原先未導入ERP系統前，一些背景知識

• 業務人員包辦銷售、採購、金流、物流
• 業務人員可以跟健身器材商有議價能力
• 促銷、贈品、價格都是業務員對客戶的籌碼
• 公司與業務只在意銷售額

導入ERP系統前，一些背景知識

• 採購權不在業務員而轉交到採購部門
• 嚴格的對帳系統，業務員沒有彈性操作
• 有最低販賣價格
• 重視邊際貢獻

業務員原先有許多彈性操作與他個人的策略可以去誘使客戶購買產品、解決自身錯誤問題，還能夠將一些無法解決的問題推給總公司或健身器材商，業務員曾經是公司的主角，透過一些王牌業務員的策略與給其彈性，來使業務員更順利的銷售產品，甚至可以聯合其他業務員一起做策略聯盟達到雙贏的局面，業務員就像軍師一樣，操控戰場情勢與發展。

現在業務員的彈性空間被大大減少，失去議價能力，出現最低價格，原先可以透過大量採購而使銷售量提高的策略因為最低價格而被鎖死、部分客戶貪小便宜的心態卻因為有最低價格，重視邊際貢獻，導致些許客戶不願購買產品、加上嚴格的商品庫存管理規則讓業務員沒有犯錯空間，讓業務員從原本軍師的地位變成了士兵，原先可以透過與其他地區的業務員(軍師)一同進行策略聯盟，由於現在的地位變為士兵，只能專心販賣產品，進而就讓士兵不願意分享自己的戰鬥法則、生存策略，沒有互利共生的空間，業務員就不會選擇與他人合作。

業務員原先可以操控商場的情勢與發展，適時的發展策略，現在卻變成了一名遵守紀律的士兵，許多經驗老道的業務員無法發揮策略、且獎金變少，在此情況下，必會十分抗拒公司的流程改造。

QUESTION: 公司該如何讓系統成功導入

我認為這是系統在導入時會遇到的難題

• 業務員需要彈性，有策略的空間
• 嚴格的稽查制度，讓業務員犯錯沒有彈性的機會
• 業務員長期持有高度壓力
• 重視邊際貢獻，使帳目變得好看但實際營收卻降低

我認為把這四點改好，應能夠成功改善業務抗拒系統，公司的主力核心是業務，因此讓業務們願意接受就能獲得大多數人的支持。

改善建議如下：

業務員需要彈性，有策略的空間

主要的問題是業務員沒有辦法從根本去解決問題，客戶的期望勢必是低價格、多贈品，我認為可以讓最低價格制度進行改善，用數學公式 業務最低價格=(1-0.0業務員當月銷售數量)*公司最低價格，這樣遇到大量購買時客戶擁有較大的議價能力時，業務員就能透過此公式逐漸給客戶優惠，如果業務員能開夠用更高的價錢談成，那其中間利差給予業務員，而這部分就可以讓業務員有很好的想法與策略進行發揮，也可以看出業務員的能力。
可以透過先提高公司最低價格，增加公司營利。

嚴格的稽查制度，讓業務員犯錯沒有彈性的機會

只是程序上的問題需要補足，不一定要用懲罰來給員工壓力，也許會造成總公司跟健身器材商的談判能力降低，這點我認為可以已將 1. 的公式進行改進，業務最低價格=(1-0.0業務員當月銷售數量)公司最低價格1.業務疏失率
透過此方式給業務一些壓力，也可以對於疏失量過大的業務員警惕。如果業務最低價格多 1%，勢必會讓他接下來買賣產品更辛苦，在此前提下業務員會讓自己盡量不犯錯誤，也可以識情況給予業務員更多的寬鬆機會。

業務員長期持有高度壓力

這邊我建議給予員工一視同仁的獎勵，工作資歷幾年以上的員工有甚麼優惠…，透過此方式讓員工知道只要自己能撐過去就能拿到更好的福利，且不會因為其他業務員有著更好的績效，而讓自己內心壓力變大，被家人親友碎念。
但也必須要有，淘汰掉不好的業務員的壓力，減少不必要的支出。

重視邊際貢獻，使帳目變得好看但實際營收卻降低

由於公司重視邊際貢獻，在乎一單位的產品要帶來多少的效益，這樣會造成利潤有限度的提升，因為失去了薄利多銷的策略，加上市場的競爭，在開放競爭市場不太能用這種做法，這種做法比較適合獨佔市場些，公司著重在於讓自己的推銷手法可以接觸到最多的消費者，在消費者心中有好的印象，透過此方式來讓自己的經營永續化，而非單重視邊際貢獻使公司成長緩慢、容易被她家品牌超越。